チラシを何千枚配っても反応がない理由――申し込みは「チラシ・LP・Googleの店の情報」の3つで決まる（三種の神器）

結論から書きます。今は、チラシ1枚だけで申し込みが来ることはほとんどありません。チラシを見た人は、QRコードからページを読み、最後にGoogleで店名を調べて、地図の店の情報やクチコミを見てから電話します。

チラシ・LP（申し込みのための1枚のページ）・Googleビジネスプロフィールの3つがそろって、はじめて反応が出ます。私のセミナー「チラシ戦略 三種の神器」の内容と、制作で見てきた実例から整理します。

「何千枚配ってもゼロ」は珍しくない

チラシの仕事を始めたころ、地元の学習塾を何軒も回りました。そこで何度も聞いたのが、「何千枚配っても反応はゼロだった」という話です。2万枚配ってゼロだったという塾もありました。

原因はチラシの出来だけではありません。A4の表と裏だけで「申し込みたい」まで持っていくには、載せられる情報が足りないのです。セミナーでは、チラシに頼りすぎることを、失敗の一番の原因として話しています。

チラシ・LP・Googleの店の情報には、それぞれ役割がある

チラシにはQRコードを入れ、チラシに書ききれない話をLPに書きます。LPを読んで「良さそう」と思っても、お店が自分で書いた話なので、お客様は本当かどうか迷います。そこでGoogleで店名を調べ、地図に出る店の情報やクチコミを見て、はじめて電話をかけます。3つのうち1つでも欠けると、その手前で止まります。

実例：同じLPで、1か月4人の教室と、ゼロの教室があった

ある子ども英会話教室のフランチャイズで、同じLPを3つの教室に使っていただいたことがあります。九州の教室からは、公開3日後に「初めてネットから問い合わせがありました」と連絡があり、その2日後に「また問い合わせがありました。こんなことは今まで一度もなかったので驚いています」と届きました。この教室も、もう1つの教室も、1か月で4人の申し込みがありました。

ところが、京都の教室だけは1人も増えませんでした。調べると、LPを見に来る人が極端に少なかったのです。ページが良くても、読まれなければ申し込みは来ません。

そこで、通っている生徒の保護者3人に話を聞き、その声をもとにチラシを作りました。型にしたのは、アメリカのサプリメント会社で成果を上げたチラシです。神奈川県のある工務店がこの型を真似て成果を出しており、私は同じ型を英会話教室に当てはめました。業種がまったく違っても、お客様の悩みから入り、声で信じてもらい、申し込みの理由で締める流れは同じように働きます。2,000枚を配って、申し込みは6人でした。6人がどこから申し込んだのかを数えると、次のとおりです。

チラシを見ただけで電話してきた方は、記録の上では1人もいませんでした。6人のうち4人は、最後にGoogleで教室名を調べ、地図に出る教室の情報から電話していました。チラシは入口として欠かせませんが、申し込みを決めたのは、その先のページとGoogleの店の情報だったのです。

この教室の先生は、作り終えたあとにこう話してくれました。「自分で作ったホームページは、単なる看板だったと今になって思います」。

反応が取れないチラシの5つの共通点

1. 1キャッチコピーがない。いちばん上に会社名や商品名だけが大きく載っている
2. 2事務連絡になっている。商品・値段・連絡先だけで、欲しくなる理由が書いていない
3. 3人の気配がない。文字だけで、写真やイラストが無い
4. 4下手に真似ている。反応の取れていないチラシや、同業のチラシをそのまま真似ている
5. 5広告すぎる。きれいだが、親しみや「この会社らしさ」が伝わらない

4つ目の「真似る」は、悪いことではありません。大事なのは、反応が取れているチラシを選ぶことと、良い点だけを真似ることです。同業のチラシより、違う業種のチラシを真似るほうがおすすめです。同業だと同じ言葉が並んで見分けがつかなくなりますが、別の業種の型なら、中身は自分の言葉のまま、読まれる流れだけを借りられます。先ほどの京都の教室のチラシも、別の業種の型を借りて作りました。

作る前に決める3つのこと：いつ・誰に・どう渡すか

チラシを作ってから配り方を考える方は多いのですが、順番が逆です。いつ・誰に・どう渡すかで、書く中身も見た目も変わるからです。

「いつ」は、お客様が一番欲しがる時期です。ケーキ屋さんなら、夏より12月のクリスマスや2月のバレンタインの前です。「誰に」は、そのサービスで一番幸せになれる人です。相手が変われば、言葉も色も変わります。

「どう渡すか」の例です。松山の商店街に新しく開くお店のチラシが、新聞の折込で届いたことがありました。絵柄から見て、狙いは20〜30代の方です。ただ、この年代で新聞を取っている人は少なく、折込では多くが届きません。ポスティングも、その家に20〜30代が住んでいるかは分かりません。商店街を歩いている20〜30代の方に手で渡せば、ほぼ全員が狙った相手です。その時間にそこを歩いている人は、次に来店するときも同じ時間に通る可能性が高いからです。

私自身、ポスティングを手伝ったときに失敗しました。松山のある学習塾のチラシのお手伝いでした。中学生のいる家庭向けのチラシを、ワンルームマンションの郵便受けにも入れていたのです。自分で配ると、こうした無駄に気づいて配る先を選べます。

チラシに必ず入れる7つの項目

最後に見られるのは、Googleの店の情報

このセミナーには20人あまりの方に申し込んでいただきました。申し込みのときに教えていただいた店名をGoogleで調べたところ、地図の店の情報（Googleビジネスプロフィール）をきちんと整えていたのは2人だけでした。

チラシとLPを作り込んでも、最後に確かめられる場所が空っぽでは、そこで止まります。逆に言えば、Googleの店の情報は、LPほど作り込まなくても始められます。カテゴリと説明文を整え、サービスを登録し、写真と文章の「最新情報」を毎月出すことからです。W-UPでは、Googleビジネスプロフィールの運用と、チラシから来た人の受け皿になるページ作りを、セットでお手伝いしています。

チラシを見た人が、店名で検索してからGoogleマップの店の情報にたどり着く流れは、W-UP自身の数字でも確かめています。地図の欄からホームページに来た人のほとんどが社名で検索した人だった、という記録は地図からホームページに来た人は、ほぼ全員が社名で探していたに書きました。

1人のお客様の価値で考える

チラシにいくらかけるかは、1人のお客様が将来もたらす売上で考えます。たとえば月謝7,000円の教室で、平均5年（60か月）通ってもらえて、年に20人増えるとします。7,000円×60か月×20人で、840万円です。この840万円が、毎年積み上がっていきます。そう考えると、チラシとページと店の情報を本気で整える意味が見えてきます。

御社のチラシを見た人は、QRコードの先とGoogleの検索で、何を見ていますか。

よくあるご質問

著者：松木 健（W-UP｜愛媛WEB集客ラボ 代表／ITコーディネータ）。2019年にNTTを退職して起業。チラシ・LP・Googleビジネスプロフィールを組み合わせた店舗の集客を支援。セミナー参加者は延べ849人。