【警告】御社の「良い商品」がWEBで売れない本当の理由

ピーター・ドラッカーが「マーケティングの究極の目的は、セリング（売り込み）を不要にすることだ」と語った通り、顧客を深く理解し、商品やサービスを顧客にぴったりと合わせることで、自然と売れる状態を作るのがマーケティングの最重要テーマです。

私自身、愛媛県松山市を中心に多くの企業のWeb制作や集客支援に携わってきましたが、経営者の方々から「商品は良いはずなのに、WEBからの問い合わせが増えない」というご相談を数多くいただきます。商品やサービスが「売れる形」になっていなければ、どれだけ血のにじむような営業努力をしても空回りに終わってしまいます。

実は、10年以上ビジネスを続けられている企業様の商品は、長い年月をかけてしっかりと磨き上げられているため、「商品そのものが原因で売れない」というケースは非常に少ないのが現実です。では、なぜ売れないのか。原因の多くは、商品ではなく「顧客に合わせたメッセージになっていないこと」にあります。どれほど素晴らしい商品でも、それがターゲットの心に響く言葉で語られていなければ魅力は伝わらず、当然ながら売れ行きには大きなマイナスとなります。

解決策は「顧客に直接聴く」こと

では、顧客の心に刺さるメッセージを作るにはどうすべきでしょうか。自分の感覚や推測に頼るのではなく、「顧客に直接聴く」こと、これに尽きます。私はWeb制作のご依頼を受けた際、必ず最低でも3人の既存顧客にヒアリングを行うようにしています。

現場の社員や経営者の方からの声ももちろん大切ですが、実際に購入した顧客が「買う前にどんな悩みを持っていたか」「どんな気持ちで決断したか」という実体験としてのリアルな感情を知ることが、見込み客の心に深く響くメッセージを作る絶対条件だからです。

ただ質問するのではなく、相手の答えから一歩踏み込んで「なぜそう思ったのか？」と深掘りするスキルが求められます。本人すら気づいていなかった「本当の本音」を引き出せたとき、それは最高にパワフルなメッセージへと生まれ変わります。

AI時代にこそ「アナログな本音」が効く

昨今、人手不足の解消や業務効率化、あるいは新しい取り組みとして「AI」を活用したいと考える経営者の方も増えています。しかし、AIを使って効率的にコンテンツを生成したり分析したりするにしても、その根底には顧客のリアルな声という「質の高い事実」が不可欠です。

「顧客を深く知る」ことはマーケティングにおける最重要ポイントであり、「ヒアリングの出来不出来」が、そのままWeb制作の完成度を決定づけます。しかし、私が日々数多くのサイトを見る中で、「顧客の本当の声に基づいたメッセージ」がしっかりと作り込まれているものは、全体の5%にも満たないと感じています。W-UPのホームページ制作では、お客様が「なぜ買っているのか」をうかがう取材を制作の工程に入れています。工程の全体はホームページ制作のページにまとめています。

御社のWEBページは、作り手の言いたいことだけを並べた「カタログ」になっていませんか？もし現在のWEBに満足しておらず、より一層の飛躍を目指すのであれば、まずは目の前のお客様に「なぜ、うちを選んでくれたのですか？」と尋ねてみてください。そこから、御社の新たな成長軌道が必ず見えてくるはずです。